Ingenieure im Vertrieb

Die Digitalisierung wird Jobs im Vertrieb marginalisieren

Angesichts der digitalen Transformation von Industrie und Handel geben Beobachter schon heute davon aus, dass in den klassischen Ingenieurbranchen auch Jobs im Vertrieb überflüssig werden. Beispielsweise Tätigkeiten im Backoffice von Industrieunternehmen.

Derzeit können für den Vertrieb drei Ebenen der Veränderungen im Zuge der Digitalisierung ausgemacht werden. Da sind zum einen die allgemeinen technischen Hilfsmittel wie Navi, Smartphone, Tablet und Co., die auch den Arbeitsalltag der Vertriebler erheblich verändern. Dann die IT-basierten und -getriebenen Produkte und Dienstleistungen, die bestehende Märkte grundsätzlich verändern. Und als letztes – und das ist wohl wesentlich für den technischen Vertrieb – die Veränderungen durch Software und Vernetzung. Dadurch werden aus Produkten Systemlösungen, was eine deutlich andere Verkaufsstrategie erfordert, beispielsweise im Maschinenbau.

Auch individualisierte Produktion und Losgröße 1 verändern den technischen Vertrieb

Die Grenzen zwischen den alten tradierten Unternehmensabteilungen werden auch durch neue Technologien wie dem 3D-Druck und der individualisierten Produktion mit dem Ziel der Losgröße-1-Fertigung durchlässiger. So werden ehemals abgeschottete Entwickler ganz nahen Kundenkontakt haben und dabei auch Vertriebsfunktionen übernehmen. Das ist bereits heute in manchen Branchen und Unternehmen der Fall. Umgekehrt wird auch der klassische Vertrieb durch die Individualisierung von Produkten und Leistungen mehr in den Kategorien der Produktentwicklung denken müssen.

Die Vertriebler werden noch stärker als bisher in die technischen Prozesse involviert und in das eigene Unternehmen hinein kommunizieren müssen. Ihre Aufgabe besteht darin, die Arbeit der Entwickler mit den Kunden in beide Richtungen zu koordinieren. Warum braucht ein Kunde eine bestimmte Maschine mit der entsprechenden Software und der Cloudlösung? Welche Strategien verfolgt der Kunde, welche Perspektiven hat er? Schnelles Reaktionsvermögen auf individuelle Kundenanforderungen und intensiver Informationsaustausch auch mithilfe der IT werden grundlegend sein in den Arbeitsabläufen der nahen Zukunft.

Key Account Management wird im Vertrieb wichtiger

Die Kernkompetenz der Ingenieure im technischen Vertrieb wird darin bestehen, ein langfristiges Beziehungsmanagement zu den Kunden aufzubauen, weil es im Verkauf um auf Dauer angelegte Gesamtlösungen geht. Also das, was mit Key Account Management gemeint ist: Die auf Langfristigkeit angelegte Betreuung von –strategisch oder größenbedingt – besonders wichtigen Kunden auch abseits von konkret anstehenden Vertragsabschlüssen. Zudem gibt es den Trend, möglichst viele zusätzliche Dienstleistungen im Rahmen eines Vertragsabschlusses etwa über den Verkauf einer Maschine zu verkaufen. Bei alledem bleibt eine wichtige Konstante für die Arbeit im Vertrieb: Das Verkaufen erfordert auch weiterhin eine gewisse Neigung. Man muss sich für die Kunden interessieren, eine gute Menschenkenntnis mitbringen und Spaß an der Kommunikation auch außerhalb des festgesetzten Themengebiets haben, wenn man Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkaufen will.

Ausbildung und Studium: Welche Wege führen Ingenieure in den Vertrieb?

Im Prinzip kann jeder, der möchte und die oben beschriebenen Charakteristika mitbringt, im Vertrieb arbeiten. Der Erfolg ist der einzige wirkliche Gradmesser. Doch im technischen Vertrieb sind technisches Wissen, zusätzliches Know-how im Marketing und weitere betriebswirtschaftliche Kenntnisse dann doch unumgänglich. Ein ingenieurwissenschaftliches Studium in den Kerndisziplinen des Maschinenbaus oder der Elektrotechnik sowie spezialisierte Studiengänge in den Ingenieurwissenschaften ergänzt durch betriebswirtschaftlich Skills, bilden eine gute Grundlage. Weniger häufig finden ausgebildete Betriebswirte mit ergänzenden technischen Zusatzqualifikationen den Weg in den technischen Vertrieb.

Wirtschaftsingenieure sind selbstverständlich prädestiniert für die Aufgaben im technischen Vertrieb. Und viele Hochschulen und Universitäten bieten Hybridstudiengänge an, die von vornherein auf den Vertrieb zugeschnitten sind. Die Praktiker favorisieren allerdings bisher eher das Learning on the Job im Vergleich zu vorangestellten theoretischen Ansätzen. Auch berufsbegleitend können sich technisch versierte Vertriebler gut theoretisches Hintergrundwissen aneignen.

Vertriebsingenieure verdienen gutes Geld

Im Vertrieb gibt es keinen Dienst nach Vorschrift, Flexibilität mit Blick auf die Arbeitszeiten ist in bestimmten Phasen einfach notwendig, vor allem, wenn es um Geschäfte mit Kunden und Partnern in anderen Zeitzonen der Erde geht. Eigenständiges Arbeiten und damit verbunden auch die Verantwortung für die geschäftlichen Abläufe bedeuten Stress und erfordern auf Dauer ein zwingend notwendiges Eigenmanagement – nicht zuletzt was die individuelle Regeneration angeht. Das muss vorausgeschickt werde, wenn es um die tatsächlich möglichen sehr hohen Gehälter der Vertriebsingenieure geht.

Laut der aktuellen Gehaltsstudie von ingenieur.de verdienen Fach- und Projektingenieure im Vertrieb bereits zwischen 49.800 Euro und 75.600 Euro brutto im Jahr. Mit etwas längerer Berufserfahrung und Leitungsfunktion in Projekten erreichen Vertriebler Bruttojahresgehälter zwischen 66.100 Euro und 88.800 Euro. Gruppen- und Teamleiter bekommen bis zu 97.200 Euro brutto im Jahr, allerdings werden die variablen Gehaltsanteile mit jedem Karriereschritt größer. Bei Abteilungsleitern im technischen Vertrieb etwa machen die variablen Gehaltsanteile meist mehr als 10 Prozent aus.

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